¿Has escuchado hablar del Rapport? ¿Sabes cómo aplicar esta técnica en cobranzas?
Hasta aquí (si has leído todos los post de esta categoría) has aprendido sobre paradigmas, mapas mentales, objetivos y características de la persuasión, la estructura de una gestión de cobranzas y las etapas de una llamada en cobranza.
En algunas ocasiones te mencioné la necesidad de liderar la conversación, y como te prometí, vamos a dedicarle éste y el próximo post al tema.
Muchas veces estamos en situaciones en las cuales nos sentimos mal o incómodos, ya sea por timidez, por antipatía con el otro o porque nos sentimos fuera de lugar y en muchas ocasiones tal vez no sabemos qué hacer para solucionarlo.
¿Te ha pasado? Apuesto a que sí … Pero tranquil@, porque también para esto hay una respuesta.
Para poder liderar una conversación, la PNL cuenta con una poderosa técnica llamada Rapport que busca crear un ambiente de confianza y cooperación mutua para entablar una buena comunicación y evitar malos entendidos.
Con esta técnica puedes concentrarte, sin distracciones, en lo que la otra persona trata de comunicar, también te permite que comuniques justo lo que quieres comunicar, sin que suene a regaño, juicio, crítica o mala intención.
El Rapport se logra muy fácilmente, incluso sin darnos cuenta, con personas que son afines a nosotros, como con los amigos, con quienes fluimos muy bien.
El verdadero reto es que puedas llevarlo a cabo conscientemente en muy corto tiempo y con personas que te pueden causar alguna emoción negativa como pueden ser: miedo, enojo, impaciencia, intolerancia…
en nuestro caso, los clientes en mora…
Entonces: ¿Cómo haces para que te escuchen y te entiendan?
Para lograr el rapport tienes que tratar de entrar en el mapa mental de la otra persona.
POR ESO INSISTÍ tanto, en post anteriores, en que que lo conocieras y practicaras antes.
La idea es averiguar lo que necesitamos para poder cobrarle y NO sólo declararle la guerra.
RECUERDA en la comunicación el lenguaje verbal solo tiene el 7% de impacto, mientras que el lenguaje corporal el 55% y el tono de voz el 38%. Esto se traduce en una simple regla: No es tanto lo que dices, sino cómo lo dices.
Para llevar a cabo la técnica de Rapport debes estar muy receptivo con la persona con la cual te quieres comunicar. Es una técnica de reflejo. Se trata de ACOMPASAR al otro en diferentes aspectos.
¿Te suma hasta aquí? ¿Tienes alguna duda? Deja tus comentarios para que podamos charlar.
En el próximo post, te daré pistas de cómo ACOMPASAR al otro… ¿te interesa?
