Los Auditivos… ¿Cuáles serán las características de un cliente con predominancia auditiva?
Estos clientes, recuerdan con facilidad lo que escuchan, suelen imitar voces y sonidos.
Es común escucharlos decir: “tu voz la conozco”, “hablé contigo la otra vez”…
Cuando se expresa verbalmente suele cuidar su dicción.
Memorizan procedimientos, aunque haya pasado mucho tiempo.
Si hay ruido les cuesta concentrarse, a tenerlo en cuenta, tanto desde su lado como del tuyo.
Generalmente, poseen una voz clara, de tono medio y ritmos pausados.
Al momento de comunicarse, lo hace dialogando en lugar de hacerlo por escrito.
Un cliente auditivo, para sentirse escuchado, necesita el acuse de recibo auditivo, una comprobación verbalizada de que le prestan atención, por ejemplo, decirle: “entiendo”, “claro”, “si”, “bien”, “qué bueno”…,”mmmm”, “aha”…
Su forma de hablar suele ser muy simpática pues usan onomatopeyas con naturalidad, por ejemplo: “Cortó TOC”, y “cerré la puerta PAF”.
Presta atención, porque esta característica es CLAVE para su entendimiento, piensan y hablan en forma “secuencial y ordenada”, también tiene esa necesidad al escuchar.
Por ejemplo, explican paso a paso lo que hacen, ya les diré un ejemplos más adelante.
Hasta acá, con lo que te he contado, ¿pudiste identificar entre tus clientes, o algún compañero con estas características?
Si aún te quedan dudas, estoy seguro que esto te ayudará. Un cliente con predominancia auditiva, suele utilizar expresiones como:
“me dijiste que pagara”, “te dije que no podía”, “oye”, “me escuchas lo que te digo”, “no me suena eso”, “me hace ruido esta situación”, “dime, cómo puedo hacer”…, entre otras.
Ahora que ya puedes identificar este sistema y reconocerlo en tus clientes: Como negociador, ¿qué puedes hacer para potenciar tus resultados?
- Repite y enfatiza aquello que quieres que entienda y recuerde.
- Háblale en su mismo tono de voz y modula utilizando sonidos y cambios de tono de voz y entonaciones. NO ES imitarlo, sólo acompasarlo.
- Cuida que el espacio de comunicación esté libre de ruidos externos.
- Mientras toma nota, no le hables por un momento para que luego te pueda escuchar con atención.
- Utiliza frases que conecten con su medio de representación y lo predispongan a colaborar en el proceso de comuniBien, al momento de comunicarte con tu cliente:
ES MUY ÚTIL QUE:
- Le expliques de manera secuenciada, sin saltar partes, ni adelantar ni retroceder en el proceso. Por ejemplo:
1) Anote esto
2) Haga el pago
3) Mandeme el comprobante
- Preguntas como: “¿le repito?”, “dígame ¿cómo le gustaría que lo explique?”, “¿así lo escuchas bien?”, “¿lo oye bien?”, si lo percibes confundido: “¿qué ruido le hace lo que hablamos?”
¿Cómo te sonó esta información? Deja tu comentario.
Te espero en el próximo post para encontrarnos y conocer a Los Kinestésicos… Nos encontramos ahí.
