Si alguna vez has escuchado o dicho frases tales como “siempre he hecho las cosas así” o “yo trabajo de esta manera y punto”, tienes que saber que estas frases son peligrosas.
¿Cómo se relacionan estas frases con el concepto de paradigmas? ¿Qué tiene que ver todo esto con las cobranzas? Responderemos estas preguntas y te mostraremos cómo llevar este conocimiento a la práctica para potenciar tus habilidades a continuación.
Para empezar, establecemos que un paradigma es un conjunto de creencias, experiencias y valores que inciden en la forma en que una persona percibe la realidad. En este caso, veremos cómo tú y tu cliente perciben la realidad y, por ende, en su forma de respuesta. La palabra proviene del término griego paradeigma, que significa modelo, ejemplo o patrón.
Un nuevo paradigma es un nuevo modelo que surge del descubrimiento de maneras de hacer diferente las cosas
Para ilustrarlo mejor veamos un ejemplo de la vida cotidiana:
- Trabajas hace un tiempo en una empresa donde cada uno hace su trabajo solo y rinde cuentas sólo a su jefe.
- Cambias a otro trabajo en donde la colaboración y el trabajo en equipo es la forma en la que se hacen las cosas.
- Como consecuencia, descubres nuevos modelos. Por ejemplo, que el error es bien recibido para aprender y que tu trabajo impacta en el resultado de otros.
Aquí estamos en presencia de un cambio de paradigma que te lleva a ver el trabajo y a ejecutar las tareas de manera diferente. Si deseamos obtener resultados diferentes, debemos necesariamente hacer algo diferente. Si pretendemos hacer algo distinto que nos piden o algo que queremos hacer distinto y nuestro paradigma modelo o patrón no corresponde, seguramente fracasaremos.
Muchas veces los paradigmas nos tienen atrapados y no nos dejan avanzar, por eso es clave que lo veas y lo conozcas antes de avanzar en tu camino como negociador. Llevado a este campo, debes cambiar tu propio paradigma y no engancharte en el del deudor o cliente, aunque sí debes reconocerlo para poder actuar y tienes que aceptar como parte de la comunicación que vale el paradigma del cliente, no el tuyo. Debes reconocerlo manteniéndote consciente en el lugar del tuyo.
La regla de oro: según tú creas sobre la situación o sobre el cliente, será que tendrás probabilidades de cobrar o no cobrar
Los paradigmas negativos nos perjudican, así como los positivos nos ayudarán a revertir cualquier situación y objeción adversa. Tal vez creías que tenías éxito en la cobranza si tenías la suerte de que te tocaran deudores que tenían dinero para pagar, pero ya vemos que no es así necesariamente.
Todo comienza con la calidad de paradigmas que tienes sobre la cobranza y sobre el cliente en mora. Una sugerencia que funciona muy bien es pensar en todo momento que el cliente puede pagar y/o tiene la manera de generar recursos, depende de ti que lo persuadas para que decida hacerlo.
¿Qué situaciones te hacen pensar a ti que hace falta un cambio en la manera de abordarlas? ¡Cuéntanos en los comentarios!
