Este post “La PNL y la cobranza” es continuación de Aplicando DICAS en cobranza, si no lo viste, te aconsejo que comiences por ahí.
Te propongo hablar de una herramienta CLAVE con la cual podrás explorar y conocer mucho más de ti y de tus clientes, para luego entrenarte en su uso y aplicarlos a tu favor en el recupero de deudas.
Esta herramientas es la PNL y te servirá luego para abordar los paradigmas (tema de un próximo post). Todo esto te facilitará la comprensión y aplicación de las herramientas que aquí vas conociendo.
Tal vez has escuchado hablar de, o has estudiado PNL que es la sigla de Programación Neuro-Lingüística, lo explico mejor siguiendo las tres ideas principales de su nombre:
Programación:
Vamos a utilizar la analogía de una computadora y en nuestro caso, son las diferentes maneras que tienes de organizar tu información y cómo esas maneras afectan los resultados que obtienes, muchas veces difiriendo de los que deseas.
Neuro:
Acá aceptamos que todo comportamiento que tengas, es de alguna manera, resultado de los diferentes procesos neurológicos que se ponen en funcionamiento a través de nuestro organismo o bien, estos procesos impactan en nuestros comportamientos. Tanto a la hora de percibir la información, como en su procesamiento y el impacto que tiene en nuestro entorno.
Lingüística:
Hace referencia a la expresión comunicativa que tienes, tanto con uno mismo, como con los que te rodean, entendiendo como lenguaje toda expresión fisiológica y no sólo la verbal. Ya veremos esto más en detalle (en próximo post).
La definición oficial dada por sus creadores en un inicio, hace más de 40 años, fue: “La disciplina que estudia la experiencia subjetiva humana”.
No te preocupes si aún todo esto te parece complejo y no entendiste completamente el significado y su relación con el proceso de cobranza, te prometo que todo se irá uniendo y cobrará mayor sentido a medida que avancemos.
Hablemos de Paradigmas
Existen varias definiciones para “paradigma” pero, para el tema que nos importa, nos quedaremos con que es un conjunto de creencias, experiencias y valores que inciden en la forma en que una persona, en este caso tú o tu cliente, perciben la realidad y, por ende, en la forma de respuesta.
El término proviene del griego “paradeigma” y significa modelo, ejemplo o patrón. Un nuevo paradigma es un nuevo modelo que surge del descubrimiento de maneras diferentes de ver y ejecutar las cosas y de esto se trata todo lo que aquí y en mis cursos comparto contigo.
Lo que la PNL nos dice es que, si deseamos obtener resultados diferentes, deberemos hacer algo diferente. Si pretendemos hacer algo distinto o nos piden hacer algo distinto, pero nuestro paradigma (modelo o patrón) no se corresponde, seguramente fracasaremos.
Una manera de estar atentos a esto es que si tu paradigma te hace elegir algo que no deseas es porque tiene control sobre ti. Muchas veces el paradigma nos tiene atrapados y no nos deja ver ni avanzar. Es por eso que es CLAVE que lo veas y conozcas.
Llevado a nuestro campo, debes cambiar tu propio paradigma y no engancharte en el del deudor, aunque SÍ debes reconocerlo para poder actuar y tienes que aceptar que en esta comunicación el que vale es el paradigma del deudor, como te dije, debes reconocerlo, pero mantenerte consciente del tuyo.
UNA REGLA DE ORO, que es mejor tener clara desde el principio es que, según lo que TU CREAS sobre la situación o el cliente, será que tendrás más probabilidad de COBRAR O NO COBRAR…
¿Estás de acuerdo con esta última afirmación? Te sirve como fundamento lo planteado en el post, o te han quedado dudas. Déjanos tus comentarios, estaremos encantados de conocerte.
