Para comprender y acompañar a tu cliente, te presento los segundos dos grupos de filtros motivacionales (los primeros los encuentras aquí), conócelos y ponlos en práctica…
¿Qué vas a descubrir en este post?
- Reconocer que el SÍ, no siempre es SÍ y el NO, no siempre es NO.
- Cuándo detallar y cuándo ir directo al punto.
Filtro Combinar / No combinar
Atención con este filtro, te puede ayudar mucho con algunas relaciones…
Los clientes con predominancia COMBINAR buscan normalmente el acuerdo. En general, cuando otro le habla, suelen repetir: si, si, si…. Buscan al menos algunos puntos de acuerdo entre todo lo dicho. Les cuesta mucho decir que no. Dicen que sí, aunque luego pueden no cumplir lo prometido.
¿Cómo despertar la auto-motivación de estos clientes? Utilizando frases como: pongámonos de acuerdo, tenemos un punto en común, estamos en sintonía, etcétera.
Frases típicas: “Estamos de acuerdo”, “coincidimos…”, “exactamente como tu dices…”, “tienes razón”.
Por otro lado, los clientes con predominancia NO COMBINAR, su primer impulso es decir “no” y por ello suelen generar mucho rechazo tuyo al momento de gestionarlo.
Hay 3 estilos: “Polar”, “Sí, pero” y “Buscador de diferencias”
El Polar: responde NO a todo, aunque después se arrepiente. Rechaza en primer instancia, cualquier propuesta que le hagas.
El “sí, pero”: nunca termina de estar de acuerdo contigo, puede ser muy creativo. Si sostienes la conversación con estos clientes, puedes llegar a una buena solución, debes tener paciencia.
El “Buscador de diferencias”: presta atención a lo que falta, sobre lo que no hay. Ninguna propuesta llega a satisfacerlo.
¿Cómo llamar la atención y/o despertar la auto-motivación de estos clientes? Utilizando frases como: “evidentemente no quiere llegar a un acuerdo…”, “¿qué más necesita para que crea?”, “¿sabe qué?, no dejaré que lo pague… “ (este caso para llevarte la contra, suele decidir pagar).
Frases típicas: “Claro, pero…”, “No me parece”, “No”, “¿pero cómo te creo?”, “Sí, pero no…”
¿¿te suenan??
Si bien es complejo para muchos, relacionarse con clientes así, los hay y muchos y suelen pagar con más seguridad cuando llegas a un acuerdo.
Filtro General / Específico
La pregunta para identificarlos es: ¿Cuantas palabras usa una persona para hacer una pregunta o para responder algo?
Los clientes con predominancia GENERAL, se interesan sólo por las ideas generales. Dividen la realidad en grandes porciones. Perciben a grandes rasgos, sin entrar en detalles.
¿Cómo despertar la auto-motivación de estos clientes? Utilizando frases como: “la idea principal es…”, “dando un vistazo general…”, “a grandes rasgos…”, “en pocas palabras”, etcétera.
Frases típicas que utilizan: “En concreto”, “no demos vueltas”, “¿cuál es la idea?”, “Vayamos al grano…”
Los clientes con predominancia ESPECÍFICO le dan muuucho valor a los detalles, dividen la realidad en pequeñas porciones. Tienen una visión en detalle, consideran que si no te explican los detalles, tu no vas a entender.
¿Cómo despertar la auto-motivación de estos clientes? Utilizando frases como: “le explico en detalle qué hacer”, “paso a paso”, “precisamente”, “¿Qué otra información necesita para tomar la decisión?”
Frases típicas que dicen: “Le diré precisamente lo que me pasó”, “específicamente”, “de a poco…”, “espere que le cuento…”
Importante: no es necesario que todo el tiempo estés detallando todo, pero ten presente que el cliente necesita sentir que así será.
¿Cómo te va en general con estos clientes? ¿te has podido ver a ti mismo en alguna de estas situaciones?
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