Para que logres comprender y acompañar a tu cliente a tomar la decisión de pagar, te voy a presentar dos filtros motivacionales. Conócelos y ponlos en práctica…
¿Qué vas a descubrir en este post?
- Identificar cuando el cliente se mueve para conseguir un resultado o para evitar un problema
- Cuándo dar consejos y cuándo dejar que el cliente elija, pero condicionado…
Verás que en todos los casos que te compartiré, serán pares de filtros y te los mostraré en sus posiciones extremas para que puedas identificarlos bien, aunque en la personas existen gamas intermedias entre ambos extremos y la práctica te ayudará a identificarlos y usarlos para potenciar tus resultados de cobranza.
Filtro ORIENTADO A OBJETIVOS / ALEJÁNDOSE DE PROBLEMAS
Hay una pregunta típica que lo identifica y es: ¿Está el cliente motivado por los logros y los objetivos o por problemas y obstáculos que deben ser resueltos o evitados?.
El cliente que es Orientado a objetivos, está enfocado en lo que quiere conseguir.
Pueden tener este rasgo hasta el punto de que NO son capaces de ver los problemas más obvios que van a encontrar por el camino.
¿Cómo identificar, motivar e influir a estos clientes?
Para identificarlos descubrirás que utilizan palabras como: conseguir, lograr, obtener, ganancia, y hablan de lograr objetivos y resultados.
Puedes movilizarlos utilizando esas mismas palabras y mostrándole el beneficio de realizar el pago.
Frases típicas que usan y que puedes usar también tu también: “¿Qué gano haciendo lo que me dice?”, “Llegaré a cubrir el monto”, “Analizaré la propuesta”, “Tendré esto resuelto para mañana…”
Del otro lado, un cliente Alejándose de Problemas, a menudo suele ver primero, todo lo que podría ir mal en una situación o en la propuesta o pedido que le haces.
Buscan todo el tiempo dónde puede estar el error o el riesgo.
¿Cómo identificar, motivar e influir a estos clientes?
Observa si ellos mismos utilizan palabras como: conducir, evitar, arreglar, eliminar, resolver, deshacerse de, prohibir, riesgo y háblale con esas palabras para llamar su atención.
También puedes mostrarle el perjuicio de no realizar el pago, pero trata de evitar hacerlo como amenaza, funciona mejor cuando sólo le cuentas el procesos que sigue si no paga… (esto en la medida que tu empresa no te pida lo contratio…)
Frases típicas: “Tengo un problema”, “quiero evitar…”, “¿Qué pasa si no pago?”, “No quiero saber nada de esto…”
Filtro MARCO INTERNO / MARCO INTERNO
La pregunta que lo identifica es: ¿Cómo evalúa este cliente la situación en la que está?.
En función de sus propias opiniones o según la información u opinión que le han dado otros?
Los clientes con predominancia de Marco Interno tienen sus propios estándares y tienen sus propias opiniones sobre lo que está bien o mal.
Tienen dificultades para aceptar las opiniones de otros y las sugerencias externas.
Pueden ser algo complejo de liderar, si les dices qué deben hacer.
¿Cómo despertar la auto-motivación de estos clientes?
Pues utilizando las siguientes frases: “Ud sabe bien lo que es mejor para Ud”, “Ud puede decidir”, “hágalo como crea que está bien”, “ya sabe las consecuencias”, “tiene estas dos opciones A y B: cuál prefiere?”, etcétera.
Frases típicas que utilizan: “La decisión es mía”, “yo soy quien se lo dirá”, “me llama a mí”, “simplemente lo sé…”
Por otro lado, clientes con predominancia de Marco Externo necesitan recibir control y opiniones externas para permanecer motivados y saber cómo lo están haciendo y qué es lo mejor para ellos.
Sin validación externa, pueden sentirse perdidos.
¿Cómo despertar la auto-motivación de estas personas?
Con frases del tipo: “Soy experto en esto y puedo ayudarlo”, “su familia estará muy contenta con Ud”, “reconozco y valoro su esfuerzo”, “lo mejor para Ud es…”
Frases típicas que estos clientes utilizan: “¿A Ud. qué le parece?”, “Me interesa tu opinión”, “¿Qué debería hacer?”, “Lo consulto con mi pareja…”
